משפך שיווקי לעסק שירות: מה בונים לפני שמביאים תנועה

מתחילים מהשיחה שרוצים לקבל

כתבו במשפט אחד למי השירות מיועד ובאיזה צורך הוא מטפל. למשל, בדוגמה מומצאת של יועץ עסקי: ליווי לבעלי עסקים שכבר מוכרים, אבל מתקשים לנהל את הפניות שמגיעות אליהם.

מכאן אפשר להחליט מהי הפעולה הבאה: בקשת שיחת היכרות על ניהול פניות. זו פעולה ברורה יותר מ״לפרטים נוספים״, כי האדם יודע על מה ידברו איתו.

כדאי להגדיר גם למי ההצעה לא מתאימה. בדוגמה הזאת, מי שעוד לא פתח עסק עשוי להזדקק למידע אחר. אין צורך לדחוף אותו לאותה שיחה.

בונים מסלול אחד שאפשר לעקוב אחריו

הנה דוגמה לתכנון, לא תיאור של תוצאה שהושגה:

לא כל עסק צריך את כל השלבים בעמודים נפרדים. אם ההצעה פשוטה, אפשר להסביר אותה ולאסוף פנייה באותו עמוד. הוסיפו שלב רק כשהוא עוזר לקבל החלטה, לא כי הוא מופיע בתרשים של מישהו אחר.

איפה שאלון נכנס למשפך

שאלון יכול להתאים כשחסרה לפני השיחה תשובה שמשנה את ההמשך. למשל, איזה שירות הפונה מחפש או האם העסק נותן שירות באזור שלו. אם כל הפונים צריכים אותו הסבר ואותה שיחה, ייתכן שטופס קצר מספיק.

שאלון שיווקי אינו רק אמצעי לאיסוף מידע. הוא יכול לעזור לאדם לזהות את הקושי שלו, להבין מה חשוב לו ולקבל תובנה שימושית לפני שמבקשים פרטים. שאלות טובות מקדמות גם את ההבנה שלו, לא רק את הסינון של העסק.

אל תבקשו מידע רק כי אפשר. לכל שאלה כתבו ליד הטיוטה: ״מה נעשה אחרת לפי התשובה?״ אם אין תשובה, שקלו לוותר עליה. את הניסוח והסדר אפשר לבנות בעזרת המדריך לשאלות סינון לידים.

אם מקור התנועה הוא קמפיין במטא, יש גם בחירה בין טופס בתוך הפלטפורמה לבין עמוד חיצוני. זו החלטה נפרדת מתכנון המשפך. ראו טופס לידים בפייסבוק או שאלון בדף נחיתה.

לא עוצרים את המדידה בהשארת פרטים

רשמו מה קרה בכל שלב שאתם יכולים למדוד בפועל: כניסה לעמוד, פנייה שנשלחה, שיחה שהתקיימה והמשך שסוכם. ציינו ליד כל נתון מאיזו מערכת הגיע ומה אינו נמדד. פער בנתונים אינו הוכחה שאנשים נטשו.

אם מגיעות פניות אבל לא מתקיימות שיחות, בדקו את פרטי הקשר, ניסיונות החזרה והציפייה שנוצרה בעמוד. אם השיחות מתקיימות אבל הפונים מבקשים שירות אחר, בדקו את המסר וההצעה. לא כל בעיה במשפך נפתרת בהוספת שאלות.

דף עבודה לפני שבונים

השלימו לעצמכם:

• השירות שאנחנו מציעים הוא: ___
• הוא מיועד ל: ___
• האדם יגיע מהערוץ הבא: ___
• לפני הפנייה הוא צריך להבין: ___
• המידע שחסר לנו לפני שיחה הוא: ___
• אחרי שליחת הפרטים יקרה: ___
• מי אחראי לחזור לפונה: ___
• נרשום שהשלב הצליח כש: ___

עברו במסלול בעצמכם מהטלפון. האם ברור על מה פונים? האם ההודעה בסוף מתארת את מה שבאמת יקרה? רק אחר כך בחרו את הכלים שיתמכו בתהליך.

מה ההבדל בין משפך שיווקי למשפך מכירות?

לצורך העבודה בעסק, אפשר להשתמש במשפך השיווקי לתכנון ההיכרות והפנייה, ובמשפך המכירות למעקב אחרי הטיפול בפנייה עד ההחלטה. הגבול לא חייב להיות זהה בכל עסק. חשוב יותר שהצוות יסכים מהו כל שלב ומי אחראי עליו.

דוגמה למשפך בתחום הלימודים

כשמשווקים קורס, כדאי להפריד בין בירור הצורך, בדיקת תנאי קבלה והרשמה. הדוגמה לשאלון התאמה לקורס מציגה רצף שאלות ושני סיכומים שונים לפני בקשת הטלפון.

כשהמבקר עדיין רק מרפרף

לא תמיד צריך עוד הסבר על העסק. לפעמים שאלה רלוונטית עוזרת לפונה להתחיל להגדיר את הצורך שלו. מגלילה להשתתפות מדגים איך מציעים תובנה לפני פרטי הקשר ומחברים אותה לצעד הבא.

אותו שירות, כמה סיבות לפנות

המסלול יכול להתחיל מאותו שירות ולהדגיש צרכים שונים. 3 סיבות לאותו שירות מדגים איך מנסחים ענפים סביב מצבים ומטרות, בלי להמציא טיפוסי לקוחות. אחרי שברור מה בונים, אפשר לראות איך זה נראה בשאלון לסוכנויות או בשאלון למאמנים ויועצים. את המבט הכללי אפשר לראות בעמוד הבית.