מדדי שאלון לידים: למה עלייה בהתחלות אינה הצלחה

קודם מפרידים בין כמות לשיעור

אם נכנסו לעמוד יותר אנשים, ייתכן שמספר המתחילים גדל בלי שהפתיחה השתנתה בכלל. שיעור התחלה מחייב להגדיר גם את המכנה: מתוך אילו ביקורים סופרים, באיזה טווח זמן ומה נחשב התחלה.

טעינת מסך ראשון אינה בהכרח התחלה. גם לחיצה על כפתור ״לבדיקה״ שונה מבחירת תשובה ראשונה. בחרו הגדרה שימושית ושמרו עליה כשמשווים גרסאות. אחרת שינוי טכני בשם האירוע יכול להיראות כמו שיפור בהתנהגות.

צריך גם לבדוק איך סופרים רענון, חזרה אחורה ובדיקה של בעל העסק. אין צורך במערכת מורכבת כדי לנסח את השאלות האלה; כן צריך לדעת מה הכלי הקיים מודד ומה אינו יודע למדוד.

דוגמה: יותר סקרנות סביב השכרת ציוד לאירועים

נניח שחברה דמיונית להשכרת ציוד משנה כותרת מ״בחרו ציוד לאירוע״ ל״גלו איך ייראה האירוע שלכם״. היא מציגה שאלון שנותן רשימת נושאים לתכנון, לא הדמיה של האירוע.

הכותרת החדשה יכולה למשוך אנשים שרוצים השראה, בעוד העסק מצפה לפניות עם תאריך וסוג ציוד. אם יותר אנשים מתחילים ומגלים שלא יקבלו הדמיה, העלייה אינה בהכרח שיפור. כדאי לבדוק אם הציפייה שנוצרה נכונה לפני שמקצרים שאלות או משנים קהלים.

ראו גם המשכיות מהמודעה לשיחה: המדד יכול לחשוף פער בהבטחה, לא רק בעיה בתוך השאלון.

תרגיל מספרי להמחשה, לא תוצאת קמפיין

נניח שבשתי תקופות התקבלו מאה ביקורים בכל אחת. אלה מספרים מומצאים בלבד:

בתקופה ב יותר אנשים התחילו, אבל אין מכאן מסקנה שהשאלון טוב יותר או גרוע יותר. יש פחות פניות שנשמרו, ורק לחלק קטן מהן נבדקה התאמה. ייתכן שהיה שינוי במקור התנועה או בזמן הטיפול. אי אפשר להשוות את איכות כל הפניות כשבירור האיכות עדיין חלקי.

הטבלה מועילה כי היא מונעת מהכותרת ״יותר התחלות״ להחליף את השאלות שצריך לברר. היא אינה תחזית ואינה סף הצלחה לעסק אחר.

ארבע בדיקות לפני שנוגעים בקופי

האם הספירה נשארה זהה? בדקו אם ההתחלה נרשמת באותה פעולה ואם לא התווספו כפילויות או בדיקות פנימיות.

האם הגיע אותו סוג תנועה? שינוי במודעה, בקהל, במכשיר או במקור יכול לשנות את מי שמגיע. תעדו אותו במקום לייחס הכול לשאלון.

האם השתנתה ההבטחה? כותרת רחבה או מסקרנת יותר יכולה להגדיל התחלות בלי להכין לפנייה רלוונטית. בדקו מה המבקרים חושבים שיקבלו בסוף.

האם השלב הבא עובד? יותר התחלות לצד פחות פניות יכולות לנבוע מתקלה בטופס, בסיכום או בשמירה. לפני הסבר שיווקי, ודאו שהמסלול תקין.

כשיש שיפור אמיתי בפתיחה, שומרים עליו ולומדים את ההמשך

אם המדידה יציבה, ההבטחה מדויקת והפונים מתקדמים בהבנה טובה יותר, עלייה בשיעור התחלה יכולה להיות התקדמות מועילה. לא צריך לבטל אותה רק כי היא אינה המדד הסופי.

עכשיו אפשר לבדוק איפה ההמשך אינו תואם. האם השאלות עוזרות או חוזרות על עצמן? האם התוצאה נותנת תובנה לפני הפרטים? האם ברור מי יחזור ועל מה? אלה שאלות ספציפיות יותר מ״איך מעלים המרה״.

סיכום קצר לצוות במקום מספר מנצח

כתבו מה השתנה, מה נשאר קבוע ומה עוד לא ידוע. למשל: ״הפתיחה החדשה קיבלה יותר תשובות ראשונות, אבל הטיפול בפניות עדיין לא הושלם. נבדוק את ההתאמה לפני שנחליט״. זה דיווח שימושי יותר מ״השאלון זינק״.

למעקב אחרי מה שקרה לפניות ראו איך מודדים איכות לידים. המאמר הזה עוסק בשאלה מוקדמת יותר: האם אנחנו מבינים את הסיבה לשינוי בהתחלות. כשהסיבה ברורה, קל יותר להחליט מה לשמר ומה לבדוק הלאה.

כשחוששים שעוד שלב יבריח אנשים

לפני שמסיקים שנטישה = כישלון, ראו שאלון לפני השארת פרטים. שם ההשוואה היא שיחות אמיתיות, לא רק השלמות. למי שמודד את זה על קמפיינים של לקוחות, ראו שאלון לידים לסוכנויות וקמפיינרים. את המבט הכללי אפשר לראות בעמוד הבית.